Wypróbuj narzędzia coachingu na sobie!

Strategie sprzedaży:

Część I - Cross Selling

Codziennie, kilkakrotnie odbieram telefon i słyszę ,,Dzień Dobry, nazywam się Y i dzwonię z firmy X, posiada Pan u nas..” i tutaj zaczyna się wyliczanka tego czego posiadam w danej firmie oraz tego co mogę jeszcze mieć. To co codziennie robią tysiące telemarketerów, handlowców oferując nam dosprzedaż różnych produktów do oferty którą już posiadamy nazywamy CROSS SELLINGIEM, czyli SPRZEDAŻĄ KRZYŻOWĄ.

Cross Selling to utrzymanie stałych więzi z klientem poprzez oferowanie jemu innych produktów lub usług - komplementarnych lub podobnych do już zakupionego. W tym celu warto znać historię zakupów klienta, jego preferencje lub stworzyć cały portfel produktów, które będą oferowane klientowi, który kupił usługę lub produkt podstawowy. Dzięki temu klient oszczędza czas, który musiałby poświęcić na wybór innego dostawcy czy usługodawcy. Drugą sprawą jest to że nasz klient posiada tzw. otwarty portfel bo właśnie coś od nas kupił i najwyżej na tym pozostanie. Przykładem może być zakup laptopa kiedy przy płaceniu za niego klient otrzymuje od sprzedawcy propozycję zakupu myszy, torby, czy podkładki.

Technika Cross Sellingu jest coraz częściej wykorzystywana przez banki, ubezpieczalnie czy firmy telekomunikacyjne które oferują nam do konta bankowego karty kredytowe, do OC auta - OC mieszkania czy telewizję cyfrową do mobilnego Internetu. Cross Selling występuje także w Internecie jako zachęta do zakupu danego produktu po przez polecenie innych produktów np. dostając informację :
Klienci którzy kupili książkę Pan Tadeusz kupili także Lalkę, Chłopi, oraz Nad Niemnem.

Przykłady cross-sellingu:

• Klient, który otworzył rachunek oszczędnościowy w banku, może również skorzystać z oferty funduszu inwestycyjnego, kredytu hipotecznego albo nabyć kartę kredytową - ma wszystko w jednym banku i po preferencyjnych cenach,
• Klient, który posiada abonament telefoniczny, może otrzymać ciekawą, zintegrowaną ofertę triplay czyli połączenie abonamentu telefonicznego z telewizją i Internetem,
• Klient kupuje ubezpieczenia OC na auto, otrzymuje ofertę na OC mieszkania, lub ubezpieczenie na życie,

Warto przygotować odpowiednie pytani do klienta które będą dotyczyć Cross-Sellingu, np.

1. Może jest Pan zainteresowany dodatkową propozycją na kartę kredytową specjalnie przygotowaną do Pana konta ?
2. Do Pana OC auta mamy interesującą i bardzo tanią ofertę ,,OC DOM”, łącząc te dwie propozycje oszczędzi Pan czas i pieniądze, zyskując bezpieczeństwo, co Pan o tym myśli ?
3. Przygotowaliśmy dla naszych długoletnich klientów ofertę dotyczącą dodatkowej usługi jaką jest tani abonament telewizyjny, jaką ofertę Pan posiada obecnie ?

Możemy stosować także zachęty w stylu…"Może także spodoba się Państwu" lub "Czy nie sądzą Państwo, że dobrym połączeniem z X będzie Y" albo "Inni klienci bardzo często wybierali także ...".

Jeżeli szukasz innych przykładów Cross Sellingu to przypomnij sobie reklamę MC Donalda ,,…A może frytki do tego ?”