Wypróbuj narzędzia coachingu na sobie!

Sprzedaż a emocje

Czy zastanawiałeś się czym jest sprzedaż ? Jak mógł byś zdefiniować sprzedaż ? Prowadząc szkolenie z technik sprzedaży zauważyłem że to bardzo na pozór łatwe pytanie przysparza nawet najlepszym i najbardziej doświadczonym przedstawicielom handlowym problemu. Nie chodzi o wymianę doświadczeń na temat technik sprzedaży bo to już jest tematem wręcz TABU, niby jestem handlowcem który ma dobre wyniki a nie wiem nawet jakie stosuje techniki że jestem tak dobry…

Według niektórych teorii zasłyszanych na szkoleniach lub wyczytanych w literaturze, sprzedaż to 90% emocji a 10% treści lub faktów, inni autorzy wspominają o tym iż jest to tylko i wyłącznie dobra analiza potrzeb klienta która otwiera drzwi do podpisania kolejnego intratnego kontraktu. Moje 8 letnie doświadczenie sprzedażowe pozwala mi konstruować a może nawet łączyć te dwie powyższe teorie.

Dla mnie sprzedaż to proces, interakcja która buduje się między handlowcem a klientem, oparta na wywołaniu w nim takich emocji które pozwolą na przeprowadzenie swobodnej analizy potrzeb, prowadzącej do finalizacji kontraktu.
Przykładem może być historia z książki Psychologia Sprzedaży Briana Tracy gdzie agent nieruchomości poszukującym dom dla swoich klientów. Po obejrzeniu kilku posiadłości małżeństwo nie wybrało żadnego dopóki nie znaleźli się w domu którego w ogrodzie rosła wiśnia, żona od razu zareagowała opowiadając o swoim dzieciństwie, o miłych chwilach spędzonych w ogrodzie w którym rosła wiśnią, o czasie spędzonym z rodziną ect. Mąż jednak widział inną odsłonę tego domu, salon za mały, kuchnia nie taka, brak garderoby…lecz agent nieruchomości na każdą uwagę odpowiadał w taki sposób ,,…Ale widok z sypialnie jest wprost na wiśnię…., ….Podczas gotowania w kuchni będzie Pani widziała w ogrodzie kwitnącą wiśnie…..”. Co zrobił nasz agent nieruchomości ? Wsłuchał się w rozmowę małżeństwa i znalazł to co najważniejsze EMOCJE czyli w tym wypadku wspomnienia kobiety z dzieciństwa.
Nic już nie mogło odebrać sukcesu agentowi, nawet mąż który miał wątpliwości…..

Zastanawiasz się jak to zrobić ?

1. Pamiętaj że pierwsze wrażenie robi się tylko raz, zastosuj się do tzw. Efektu Halo, który powoduje przypisanie pewnych cech charakteru, umiejętności czy kompetencji na podstawie właśnie pierwszego wrażenia, czyli naszego zachowania, ubioru, czy gestów lub głosu, nie zawsze efekt powoduje pozytywne wrażenie…,
2. Naucz się aktywnego słuchania, zadaj tzw. Freudowskie Pytania, polegające na oczekiwaniu na odpowiedź klienta do momentu całkowitego otwarcia się klienta na Ciebie,
3. Nie przerywaj klientowi, każda informacja może być tą najważniejszą,
4. Niech powstanie między Wami Efekt Ciszy, czyli świadome Twoje milczenie aby uzyskać kolejne informacje – nikt z nas nie lubi ciszy i gdy druga strona nie reaguje każdy z nas stara się ją zapełnić, pozwól zapełnić ją przez klienta,
5. Zadaj pytania otwarte :
   - co sobie ceni w życiu ( przenieś swój produkt na kanwę życia prywatnego, tutaj jest najwięcej emocji do odkrycia),
   - co się liczy w danym produkcie, usłudze,
   - czego oczekuje po produkcie, usłudze,
   
   
   Sformułuj listę pytań nakierowaną na Twój produkt lub usługę, tak abyś miał swoje własne najtrafniejsze pytania !!!
6. Szukaj potrzeb ukrytych a nie tylko jawnych, takich jak cena, jakość czy serwis,

Ćwiczenie :
Pomyśl o swoich sukcesach sprzedażowych, przypomnij sobie ile z nich było oparte o powyższe czynniki, a także ile z nich sfinalizowałeś dzięki temu że zauważyłeś lub usłyszałeś coś co miało wielki wpływ na podjęcie decyzji przez klienta ?

Pomyśl także o porażkach, wyciągnij wnioski, przeanalizuj dlaczego klient nie chciał z Tobą rozmawiać, warto każdą porażkę uznać za początek dobre rzeczy !!!